Telefonakquise für IT und Software: Mehr Demo-Termine mit Entscheidern
Bei der Telefonakquise für IT und Software verkaufst du am Telefon nur eines: Einen Termin für die Demo. Ich trainiere IT-Dienstleister und Software-Firmen darin, aus kalten Kontakten Demo-Termine zu gewinnen.
Ich trainiere IT-Teams sowie Gründerinnen und Gründer online darin, Demo- oder Beratungstermine mit Entscheidern zu vereinbaren. Das gilt für kalte Kontakte genauso wie für Testnutzende und Messe-Leads. Ich bin Verkaufsfachmann mit eidg. Fachausweis und Dipl. Digital Marketing Manager. Jeden Tag telefoniere ich für Schweizer B2B-Unternehmen, viele davon aus IT und Software. Für Gründerinnen und Gründer ist der Einstieg der Call-Check, für Sales-Teams das Team-Training.
Nutzen
Was dir das Coaching im Software-Vertrieb bringt
Der Anruf bringt die Demo
Dein Team lernt, am Telefon einen Termin für die Demo zu vereinbaren. Ein Anruf erreicht Entscheider oft dort, wo E-Mails ungelesen bleiben.
Software in einem Satz erklärt
Der Einstieg nennt den Nutzen für den Kunden, die Liste der Funktionen bleibt weg. Gesprochen dauert er höchstens 30 Sekunden.
Coach mit IT-Erfahrung
Ich kenne den Vertrieb von IT und Software aus der täglichen Praxis am Telefon: Lange Verkaufszyklen, mehrere Beteiligte beim Entscheid und die Demo als Ziel des Anrufs. Dazu kommen über 15 Jahre im Verkauf.
Leads, CRM und Funnel im Blick
Als Dipl. Digital Marketing Manager sehe ich auch, was vor dem Anruf passiert: Woher die Leads kommen, wie E-Mail und Telefon zusammenspielen und wie das CRM aufgebaut sein muss.
Zielgruppe
Für wen ist das Coaching im Software-Vertrieb?
Das Coaching passt, wenn dein Produkt erklärungsbedürftig ist und am Telefon Demo-Termine entstehen sollen.
Gründerinnen und Gründer
Du verkaufst noch alles selbst und willst die Telefonakquise so aufbauen, dass später auch andere damit Demo-Termine vereinbaren.
Sales-Teams in IT und Software
Dein Verkaufsteam ruft selbst an und führt die Demos. Wir trainieren den Weg vom ersten Anruf bis zum Demo-Termin mit mehreren Entscheidern.
Telefonteams für die Terminvereinbarung
Dein Team vereinbart Termine für den Verkauf. Im Fokus stehen Einstieg, Einwände und die saubere Übergabe an die Person, die die Demo führt.
Firmen, die bisher nur per E-Mail akquirieren
Das Telefon wird neu eingeführt, mit Gesprächsleitfaden, Liste und CRM. Für neue Leute im Team gibt es die Telefonakquise-Schulung für neue Mitarbeitende.
IT-Dienstleister
Bei dir geht es um Beratung, Integration oder Betrieb, eine Software-Demo gibt es nicht. Dein Ziel am Telefon ist ein Erst- oder Beratungstermin. Wir üben dazu Antworten auf «Wir haben schon einen Partner».
Ausgangslage
Warum bleibt der SaaS-Vertrieb am Telefon hängen?
Das Produkt ist gut, die Zielgruppe klar. Trotzdem bleibt der Kalender halb leer.
Das Team versteckt sich hinter E-Mails
«Wir schicken lieber noch eine Mail-Serie raus.» Hunderte E-Mails, kaum Antworten. Niemand hat gelernt, am Telefon Demo-Termine zu vereinbaren.
Nette Gespräche, aber kein Demo-Termin
«Schicken Sie mir einfach einen Link.» Viel Freundlichkeit, kein nächster Schritt. Und den Link klickt niemand an.
Anfragen und Testnutzende kühlen aus
«Die Testnutzer rufen wir nächste Woche an.» Testnutzende, Webinar-Teilnehmende und Messekontakte bekommen keinen Anruf, solange das Interesse frisch ist.
Der Verkauf hängt am Gründerteam
«Die Demos mache ich lieber selbst.» Wer die Firma gegründet hat, verkauft oft am besten. Und wird damit zum Engpass, sobald die Firma wachsen will.
Coaching
So läuft das Coaching von der Liste bis zur Auswertung
Im Coaching trainiert dein Team den Einstieg für erklärungsbedürftige Software, den Weg zur IT-Leitung und Geschäftsführung, das Nachfassen bei Testnutzenden und Messe-Leads und die Terminfrage für die Demo.
- Start
Telefonleitfaden und Liste
Telefonleitfaden in sieben Bausteinen, Liste und Ziel stehen. Wir klären, wer entscheidet, wer später mit der Software arbeitet und wen dein Team zuerst anruft.
- Telefon
Rollenspiel mit IT-Leitung
Dein Team ruft mich an, und ich spiele den IT-Leiter oder die Geschäftsführerin. Dabei kommen die Einwände, die dein Team heute hört. Echte Anrufe begleite ich auf Wunsch.
- Auswertung
Zahlen und Anpassung
Sind 20 bis 30 Anrufe gemacht, schauen wir auf erreichte Entscheider und Demo-Termine. Was nicht funktioniert, passen wir an, meist Einstieg, Fragen oder Einwände.
- Vergleich
Quote vorher und nachher
Nach dem zweiten Telefonblock vergleichen wir die Quote und planen die nächsten Schritte, etwa die Übergabe an den Verkauf oder mehrere Entscheider in der Demo.
Angebote
So starten IT- und Software-Teams: Angebote und Preise
Call-Check
Du rufst mich an, ich spiele deine IT-Leitung. Danach kennst du die drei grössten Hebel.
PauschalCHF 290
Details zum Call-CheckStarthilfe
Leads, CRM, Telefontool und Telefonleitfaden für deinen Software-Vertrieb. Reines Setup, ohne Coaching.
PauschalCHF 490
Details zur StarthilfeAkquise-Sprint 1:1
Für Gründerinnen und Gründer: Gesprächsleitfaden zum Demo-Termin, Einwandliste und zwei Rollenspiel-Blöcke 1:1.
Paket abCHF 1’400
Details zum Akquise-Sprint 1:1Team-Training
Dein Sales-Team bekommt einen gemeinsamen Telefonleitfaden und übt ihn nacheinander im Rollenspiel mit mir in der Rolle der IT-Leitung.
Pro TeamCHF 2’400
Details zum Team-TrainingSales-Sparring
Zwei Calls pro Monat zu Demo-Quote, Pipeline und Vertriebsaufbau, dazu Fragen per WhatsApp.
Pro MonatCHF 690
Details zum Sales-SparringIndividuelles Paket
Abgestimmt auf dein Produkt, etwa mit mir als Gast in deinen Demo-Calls, offen vorgestellt und nur mit Einverständnis deiner Kunden.
Offerte vorabnach Absprache
Details zum individuellen Paket
Alle Preise exkl. MWST. Ausser beim Call-Check ist bei jedem Angebot ein Vorbereitungsgespräch dabei.
Fragen
Häufige Fragen aus dem Software-Vertrieb
Lohnt sich Kaltakquise am Telefon im Software-Vertrieb noch?
Ja, gerade weil viele nur noch E-Mails schicken. Am Telefon kommst du an Entscheider heran, deren Postfach überquillt.
Funktioniert das auch für Teams, die nur Termine vereinbaren?
Ja. Mit Telefonteams, die Termine für den Verkauf vereinbaren, trainieren wir vor allem Einstieg, Einwände und die saubere Übergabe an die Person, die den Discovery-Call oder die Demo führt. Gründerinnen und Gründer, die selbst telefonieren, sind genauso richtig.
Kennst du dich mit IT und Software aus?
Ja. Erklärungsbedürftige Produkte, Demo-Termine und lange Entscheidungswege kenne ich aus meinen täglichen Anrufen für IT- und Software-Firmen. Ich verstehe auch, was vor dem Anruf passiert, von Leads über E-Mails bis zu CRM und Funnel.
Musst du unsere Software kennen?
Dein Produkt lerne ich im Erstgespräch und in der Starthilfe kennen. Am Telefon braucht es selten technisches Detailwissen, aber ein klares Verständnis für das Problem des Kunden.
Wann rufe ich Testnutzende am besten an?
Solange das Interesse frisch ist, also kurz nach der Anmeldung zur Testversion, nach dem Webinar oder nach dem Messetag. Den passenden Einstieg dafür bauen wir in den Telefonleitfaden ein.
Agentur oder eigenes Team?
Eine Agentur bringt schnell Kapazität, kennt dein Produkt aber nicht von innen. Bei erklärungsbedürftiger Software lohnt sich oft das eigene Team. Es kann Rückfragen sofort beantworten, und das Wissen über die Kunden bleibt im Haus. Beides lässt sich auch kombinieren.
Kannst du auch bei unseren Demo-Calls dabei sein?
Ja, auf Anfrage. Wenn viele Demo-Calls zu wenig Abschlüsse bringen, liegt es oft an der Demo selbst. Ich nehme als Gast teil, nur mit dem Einverständnis deiner Kunden. Danach gebe ich dir Feedback: Wo das Interesse sinkt, wo die Entscheider abschalten und was du beim nächsten Mal anders sagst.
Nächster Schritt
Mehr Demo-Termine, weniger Mail-Serien.
30 Minuten per Video, kostenlos. Wir schauen deine Zahlen an, und ich sage dir, wo der grösste Hebel liegt.
30 Minuten · kostenlos · per Video
Du sprichst direkt mit mir.
Stephan Gasser